10 claves para generar compras por impulso en tu ecommerce

Sin lugar a dudas, las compras por impulso representan un porcentaje muy significativo de las ventas totales. Le llamamos impulso a ese momento en el que el cliente no se piensa más las ventajas o inconvenientes del producto y simplemente decide comprarlo. En ecommerce ese momento se identifica con el «añadir al carrito», aunque es cierto que desde ese momento hasta la compra final todavía hay un proceso decisivo.

Este proceso existe tanto en tienda física como en tienda online, pero las técnicas de persuasión cambian considerablemente. Mientras que en una tienda física juegan papeles fundamentales el olor, la música y las técnicas de marketing personales, en un ecommerce lo importante es la usabilidad, la descripción del producto, los botones bien colocados… y muchas cosas más.

Deberíamos tener en cuenta que el 80% de las compras se hacen por impulsos no racionales, así podemos valorar la importancia que tiene generar impactos que impresionen positivamente al usuario.

Claves para incrementar el impulso de compra en tu tienda online

1. Los precios inteligentes

Una técnica usada desde el principio del comercio pero que sigue funcionando como el primer día. Compraremos un producto por 19,99 € y no por 20€, solo hay un céntimo de diferencia, pero la percepción es que es mucho más barato. Lo mismo ocurre cuando vemos 10 € de descuento frente a un 20% de descuento. Los 10 € es algo tangible, podemos cuantificar nuestro ahorro, mientras que 20% de descuento es algo abstracto.

2. Ventas flash

Las ventas flash son simplemente ventas limitadas en el tiempo. Es una de las técnicas de compras por impulso más utilizadas en ecommerce. Si generamos una oferta atractiva pero limitada en el tiempo, forzamos que el usuario tenga que tomar una decisión rápida si quiere aprovechar la oferta.

3. Colocar el producto en tu página de inicio

Lo primero que ve el cliente va a ser lo primero que llame su atención. Si colocamos un producto estrella en nuestra home le estamos dando visibilidad, si el usuario tiene que navegar para encontrarlo puede que no haga el esfuerzo y que por lo tanto, perdamos una venta.

4. Gastos de envío gratuitos

Los gastos de envío pueden ser una gran barrera a la hora de finalizar una compra, por eso el truco clásico es poner un mínimo de compra para que estos sean gratuitos. De este modo, impulsamos al cliente a llenar su carrito hasta llegar a la cantidad exigida. Esta técnica funciona muy bien cuando los productos son económicos y no supone demasiado gastos añadirlos al carrito.

5. Ubicar el producto en zonas calientes

En las tiendas físicas siempre han existido las zonas donde más se paran los clientes (zonas calientes) y las que se resisten a la atracción del público (zonas frías). En un ecommerce ocurre lo mismo, la parte superior izquierda es la zona más caliente de una web, ya que es a donde primero miramos de forma natural, todos los productos que estén ahí se venderán más simplemente por su ubicación. Si en esta zona está nuestro menú debemos ser cuidadosos y colocar a la izquierda la categoría que más nos convenga.

6. Mostrar el producto

Igual que cuando entramos en una tienda nos gusta que el producto esté bien iluminado y presentado, en una tienda online es todavía más importante mostrar la calidad y detalles del producto, ya que no podemos verlo en directo. Para lograrlo nuestra herramienta son las imágenes, deben ser de calidad y tienen que invitar a comprar el producto. Tenemos una guía de como realizar fotos para tu web que te puede ayudar.

7. Nivel de stock

El usuario siempre quiere lo más exclusivo y difícil de conseguir. Por eso en muchas ocasiones, cuando el stock es limitado, es positivo mostrarlo, ya que puede favorecer las compras por impulso por miedo a que se agote y no pueda volver a conseguirlo a ese precio.

8. Destacar el producto en cada categoría

Igual que en las tiendas destacan productos en estantes especiales o con carteles que llaman tu atención, en un ecommerce la clave para hacer destacar un producto es darle una posición privilegiada dentro de su categoría, por ejemplo colocándolo en las primeras líneas de productos o incluso sacando el producto de esa categoría e introducirlo en una categoría especial para darle la importancia que realmente tiene, por ejemplo una zona productos destacados, una categoría de outlet, landing page específicas…

9. Usabilidad web

Cuando entramos en una tienda y está todo desordenado y sin ningún tipo de estructura no nos apetece nada comprar, ni si quiera pasearnos por ella. En una tienda online ocurre exactamente lo mismo, el usuario quiere poder navegar tranquilamente, encontrarse los elementos ordenados y tener claro donde tiene que hacer click para realizar una acción. Organiza tus elementos y pónselo fácil al usuario.

10. Descuentos personalizados, cupones o regalos

Estas técnicas funcionan muy bien, ya que siempre están condicionadas por una compra. Hacer un descuento por registrarse en tu página web, descuento del 20% en la próxima compra, un 3×2 o un regalo por realizar una compra. El cliente querrá su premio y por lo tanto realizará la compra.

No es necesario que apliques todas estas técnicas para incentivar las compras por impulso en tu tienda online, pero es positivo que las conozcas y pienses bien cuando sería el mejor momento para aplicar cada una de ellas. Así, optimizarás tus ventas y generarás buenas experiencias de compra en tus usuarios.